Técnicas de Negociación

Jueves 15 de Junio de 2006.-

La negociación requiere de una serie de técnicas sencillas.He aquí 10 de ellas, a manera de decálogo y como crítica constructiva, para el Supremo Gobierno.1. No se debe nunca negociar con la contraparte, sintiéndonos inferiores, débiles o dependientes. El miedo o las supuestas inferioridades no pueden estar presentes en una negociación.2. En esencial la información que se disponga de los intereses de la contraparte, sus deseos, las causas que la motivaron; sus necesidades tanto económicas como políticas, etc. Así se puede negociar, calculando lo que la otra parte desea o incluso aquello que le es indispensable. En la medida que se conozca las intenciones de la contraparte, se tiene ganada la mitad de la negociación; porque se sabe cuanto pedir, cuanto presionar, cuanto demandar y hasta cuanto exigir y dar.3. Por otro lado, los deseos e intenciones del negociador no deben ser tan evidentes para que la contraparte no se aproveche. No se puede negociar con súplicas, o manifestando que la negociación es indispensable. Los verdaderos negociadores son aquellos que aún teniendo un enorme interés y gran necesidad de la negociación, no lo demuestran.4. Utilizar no siempre el sí, sino que también el talvez y también el no. Cuando una negociación es onerosa hay que rechazarla. El tiempo también es importante. Hay situaciones urgentes, inmediatas y mediatas. Y las hay también en que el talvez o el mañana son sólo excusas, para dilatarlas o no hacerlas y quitarse así las presiones políticas.5. Conocer del caso negociado. Como ejemplos no se puede negociar de petróleo y derivados sin conocerlo; ni de explotación de minas, sin saber nada al respecto. El negociador no puede ser ignorante en el caso negociado. Y tiene que tener la valentía para defender sus conocimientos.6. El regateo es básico en toda negociación. Si no se quiere aprender a negociar, basta ir al mercado para aprender del pueblo como se regatea. Eso, de mentalidad de almacén caro – de precio fijo – de aceptar todo, es totalmente nefasto. Y todavía lo es aún peor, dar más de lo que se pide; a veces por prebendas políticas insignificantes o por sobornos – que fuera de ser inmorales, llevan el adicional el enganche.Esto no sólo se ve entre Gobiernos, sino que con entes privados; donde las directivas, cuando se venden las empresas, algunas veces negocian un precio risible y obtienen un sobreprecio debajo de la mesa. Por esta mala negociación, más común en nuestro medio de lo que mucha gente cree; aún el precio obtenido + el sobreprecio corrupto debajo de la mesa para algunos, es incluso menor que el precio real que pudiera obtenerse para todos, en una forma correcta y moral, en una buena negociación.7. Conocer el mercado internacional; sus precios promedio; conocer lo que a otros les ha pasado antes, tanto positivo como negativo; para potenciar lo bueno y rechazar lo malo. Ejemplo: México con el TLC con los Estados Unidos, con los granos básicos; fondo de pensiones en Chile; resultados de la explotación de minas en CA y el mundo, etc, etc. Bien dice el refranero popular: cuando la barba de tu vecino veas rasurar; pon la tuya a remojar.8. Las alternativas a una negociación deben tomarse en cuenta y hacérselas ver a la contraparte. Esto es simplemente pura competencia. Si la negociación está amarrada con un solo interlocutor o con un grupo unitario; lo que se está generando es un monopolio u oligopolio, que no sólo dictaminará las condiciones posteriores del mercado, sino que también impondrá las condiciones de la negociación, inclinando la balanza hacia sus intereses.9. No hay que crear leyes ni decretos que favorezcan más allá de lo posible, a los nuevos inversores privados o convenios entre países, que encarezcan los servicios y perjudiquen las finanzas del Estado, endeudando o metiendo en aprietos fiscales al Gobierno. No puede entregarse el control del mercado a la contraparte; ni mantener una política de “dejar hacer y dejar pasar” con una indolencia estatal inadmisible. Ni entregar el país por una necesidad a ultranza de inversiones. Estas son necesarias, siempre y cuando cumplan con todas las reglas del caso. No pueden crearse monopolios ni oligopolios y cuando estos se formen, el Estado debe intervenir, no para controlar los precios, si para evitar que otros los controlen.No debe temerse que por una regulación normal huirán las inversiones. Ningún inversor privado huye cuando tiene ganancias razonables; aunque como empresario, su política es tener la mayor rentabilidad que le permitan. Si el Gobierno Salvadoreño es complaciente y permite una libertad total aduciendo un libre mercado, equivocadamente concebido; las ganancias se incrementarán considerablemente, a expensas del pueblo y de las arcas del Estado (Gobierno) que tendrán que subsidiar, y al no alcanzar sus ingresos, endeudarse hasta colapsar.(El endeudamiento tiene un límite y no es indefinido).Fuera de ello, al no controlar los costos, los impuestos de la renta, percibidos, no son los reales, hasta el punto de volverse cero y declarar pérdidas. Es fácil para una gran empresa maquillar balances, aumentando gastos internacionales; visitas técnicas e importación de insumos y equipos inflados, etc, lo cual se avala, por esa política gubernamental histórica de vigilar y supervisar únicamente a los micro, pequeños y medianos empresarios...Regalamos nuestros recursos; el Gobierno libera el control de precios, pero lo entrega a entes privados o gobiernos “amigos” la potestad que los fijen y se endeuda inmisericordemente para cumplir leyes onerosas que se auto-impone. ¿Cuánto tiempo más nos queda si seguimos con esa política?10. Lealtad y honradez por un lado y capacidad y diligencia por el otro, de parte de todos los funcionarios públicos de todos los niveles.No hay duda que la corrupción es un mal generalizado que golpea a todos los países en mayor o menor medida. Pero sólo hay algo peor que un funcionario corrupto; que es funcionario corrupto y a la vez inepto. Este binomio corrupción + incapacidad es explosivo y hundirá a nuestro país más rápidamente.